Методичні вказівки для практичних занять з дисципліни "Поведінка споживача" галузь знань 0305 «Економіка та підприємництво»


Ділова гра №2 «Фактори зовнішнього впливу на поведінку споживачів»



бет2/2
Дата17.05.2020
өлшемі288.33 Kb.
түріМетодичні вказівки
1   2

Ділова гра №2
«Фактори зовнішнього впливу на поведінку споживачів»


Мета завдання: провести аналіз факторів, які обумовлюють поведінку споживачів мобільного зв’язку, визначити ключові, з’ясувати шляхи зовнішнього впливу на поведінку споживачів через використання усвідомлення цих факторів та розробка програми заходів для відвоювання частки ринку у основного конкурента.

Описання ситуації.

Підприємство володіє земельною ділянкою під забудову за містом. Ціль — вибрати оптимальний формат забудови: еліт-котеджі, котеджі бізнес-класу, житлова забудова економ-класу.

Щоб бути на хвилі ринку зараз необхідно гнучко реагувати на його зміни і не боятися експериментувати. Найцікавіші відкриття бувають на стику декількох наук.

Спочатку забудова планувалася відповідно до наступного генерального плану.



Вважається, що змішення форматів негативно позначається на рівні якості і реалізації заміського селища. Але ринок в сучасних умовах показує, що зараз недостатньо повторити успішно реалізований проект. Досвідчений споживач воліє оригінальності.


Генплан КП «Соловьиная роща»

Історично принципи розвитку європейських міст, що склалися, засновані на умовному розділенні на три зони: елітний центр, відносно недорогі спальні райони і респектабельне передмістя.

На початковому етапі розвитку ринку заміського житла дотримувалася традиційна моноформатність.

Поступово ринок наповнювався типовими пропозиціями, які з часом стали застарівати морально.

Справжня стадія розвитку заміського ринку передбачає перехід від «ринку продавця» до «ринку покупця». У багатьох селищ проблеми з реалізацією по ряду причин:


  • невиразна концепція;

  • невдала архітектура;

  • неправильне позиціонування на ринку;

  • неоптимальна інфраструктура.

2/3 загального об'єму пропозиції — котеджні селища «бізнес»-класу «економ»-клас – 20-25%

«Економ» не приносить прибутку, порівнянного з «бизнес» і «еліт»-класами, і тому менш привабливий для забудовників.

Для утримання на плаву, забудовник вимушений «бігти попереду паровоза» і придумувати нові способи залучення своєї цільової аудиторії і «отстройки» від конкурентів.

Так з'являється один з методів – мультиформатність: ідея сумістити житло декількох класів в межах одного селища: котеджі, апартаменти в малоповерхових будинках, малоквартирні будинки в різних поєднаннях.

Концепція селища «Соловьиная роща»

Спочатку апарт-отель, входить в інфраструктуру селища, був націлений на любителів яхтингу, як клієнтів «вихідного дня».

В процесі реалізації проекту виявився попит на невелике житло для сезонного мешкання, пов'язаного з курортним відпочинком.

Досвід продажів показав, що деякі ділянки сприймаються потенційним покупцем як менш престижні (ділянки, прилеглі до елінгу, а також деякі околичні ділянки, що є сусідами з селом)

Умови дозволяли: Технічні умови були наперед запроектовані з лишком і інфраструктура була розроблена із значним запасом.

Було вирішено замінити запроектовані котеджі таунхаусами з апартаментами.

Концептуальне змішення форматів в заміських селищах

Альтернативний метод мультиформатності – концептуальне змішення форматів. У тому числі і сукупність різних бізнесів в одному селищі.



Селища, що будуються недалеко від таких розважальних об'єктів інфраструктури і використовуючі їх, як маркетингова перевага.

  • Селище + курорт в тандемі.

  • Селища, в яких курортна інфраструктура розробляється одночасно з житловою частиною селища.

  • Котеджні селища на водосховищах, інфраструктура яких передбачає яхтинг і інші водні види спорту. «Соловьиная роща» в їхньому числі.



Можливі труднощі і шляхи розв'язання

Можливі труднощі

Шлях розв'язання (на прикладі КП «Соловьиная роща»)

Найбільша проблема – менталітет. Таунхаус досить часто сприймається як ущемлений котедж.

«клас» (в традиційному розумінні) селища розмивається



Диференціювання іміджу. Грамотне позиціонування і просування

Зондування.

При поєднанні в селищі житла різних форматів щоб уникнути соціальної дискримінації не варто створювати закриті зони всередині одного селища. Зонірованіє краще здійснювати за допомогою природного ландшафту: водоймищ, зелених насаджень, використовувати різницю висот на ділянці


Пересогласованіє генплану

0.5 — 1 рік

Отримання технічних умов

Передбачення технічних умов з лишком

Недостатній об'єм інфраструктури

Інфраструктура була розрахована не тільки на жителів селища, тому місткість її об'єктів виявилася достатній

Високе цінове навантаження через великий набір інфраструктури

Залучення зовнішніх клієнтів на користуватися інфраструктурою

Ціна таунхауса порівнянна з вартістю котеджу

Зменшення вартості лота за рахунок скорочення загальної площі удома


Пошук нових форматів на заміському ринку

Готельно-житлові комплекси

Прийшов такий формат з Європи, де удома і апартаменти готельного комплексу в основному здаються в оренду (довгострокова і короткострокова.)

Російський стиль: придбавати у власність і здавати в аренду через керівника компанія.

Номери в готелі на продаж

В готелі «Бумеранг» номери, повністю оброблені і обладнані, продані у власність за період з вересня 2005 по березень цього року. Здача запланована на липень 2006 р.

Власні будинки в оренду

Створення готельно-житлового джерелом притягнення» (гольф-поле, гірськолижний курорт, вихід до великої води і т.п.

Житловий комплекс з готельним сервісом

Позитивний досвід реалізації проекту «Вітро Вілладж», який позиціонується як «житловий курорт». Пропонуються апартаменти площею від 50 до 150 кв. м., а також пентхауси від 100 до 300 кв.м.


Можливі труднощі і шлях розв'язання

Типи концепцій

Можливі труднощі

Шлях розв'язання

Селище + розкручений курорт







Селища на території діючого курорту

Погана концепція і зонування можуть навести до порушення приватності і безпеки житлової частини селища.

Грамотне зонування. Обгороджений периметр житлової частини селища

Селища поряд із курортами

Висока конкуренція: однієї відносної територіальної близькості зараз недостатньо.

Концепція, що створює свої маркетингові переваги. Додаткові сервіси.

Селище + курорт («для себя») в тандемі

Перевантаженість зайвою інфраструктурою – підвищення вартості Недостатня або вузькоспеціалізована інфраструктура — невелика цільова аудиторія Складності в управлінні при поєднанні декількох бізнесів

Аналіз і продумане планування ефективної інфраструктури Єдина компанія керівника

Цікаво те, що в світі житлові курорти використовуються в основному, як житло «вихідного дня», а в інфраструктуру «Вітро-Вілладж» недавно ухвалено розв'язання включити школу, що є важливим елементом селища для постійного мешкання.

Малоповерхові комплекси на престижних напрямах, як заміське житло.

У випадку з такими елітними комплексами за містом важким моментом є знову ж таки наш менталітет; і загальноприйнята думка, що «елітное житло повинне бути в центрі, за містом необхідно бачити окремий будинок із земельною ділянкою». Допомагають в цьому PR-технології, реклама: просування ідеї «Життя в респектабельному пригороді»

Плюси для забудовника

Більш ефективна забудова селища, а саме:

Скорочення термінів реалізації.

Збільшення ліквідності «віддалених ділянок»

Можливість створити унікальну для ринку пропозицію за рахунок цікавої концепції багатоформату.

Можливість бути зовні конкуренції за рахунок створення нових незайнятих ніш, відбудови від конкурентів.

Розширення цільової аудиторії за рахунок створення додаткового сегмента заміського житла в селищі.

Диверсифікація ризиків (при змішенні «класов» в одному КП)

Диверсифікація бізнесу (при декількох бізнесах – наприклад готель, ресторан, фітнес-центр).

Плюси для покупця

В престижних селищах з доброю інфраструктурою з'являються пропозиції з відносно невисокою ціною.

Можливість вигідних інвестиційних вкладень (Наприклад, в готельному сегменті: покупцям номерів у власність в готелі «Бумеранг» обіцяний прибуток в середньому 300-350 $ в місяць.)

За рахунок збільшення кількості лотів зменшується навантаження інфраструктури на квадратний метр житла.

Можливість для постійних мешканців житлової частини вигідно користуватися готельним сервісом

Можливість цілорічно користуватися інфраструктурою розвиненого курорту.

Питання, які підлягають розробці:

1. Визначити головні сегменти ринку послуг мобільного зв’язку.

2. Визначити ключові цінності споживачів кожного сегменту, впорядкувати їх в порядку убування значущості.

3. Визначити основні джерела отримання споживачами інформації про якість послуг мобільного зв’язку, які пропонуються під брендом.

4. Запропонувати програму створення або проявлення у споживача мотивації для переходу на споживання послуг МТС, використовуючи інформацію про систему цінностей споживача та основні джерела отримання інформації про якість послуг.

Ділова гра №3
«Процес прийняття рішень індивідуальним споживачем»


Завдання: провести аналіз складу споживачів, які мають досвід співпраці з підприємством, визначити ключові складові іміджу підприємства, знайти товари-замінники та провести порівняння товару, який виводиться на ринок з ними, запропонувати програму завоювання успіху продукту у індивідуальних споживачів.

Описання ситуації.

Одним з найсильніших гравців комп’ютерного ринку в світі є компанія Apple. Декілька поколінь її машин: Apple, Macintosh, Apple ІІ тощо — завоювали для неї цілком заслужене визнання у колі професіоналів.

Комп'ютери Macintosh найтіснішим чином пов'язані з процесом кіновиробництва, граючи в ньому набагато більш значну роль, ніж PC. Вони встановлені у відеомонтажних, звукозаписних і музичних студіях, застосовуються письменниками, рекламними агентами, телевізійниками, дизайнерами веб-сторінок і багатьма іншими.

Озброєна настільною машиною Apple і власноручно розробленим ПО група кінематографістів з р. Остін (шт. Техас) зробила справжню революцію в світі анимации, зробивши її виробництво можливим для всякого, хто має Macintosh, цифрову камеру і багату уяву.

Фільм незалежного режисера Річарда Лінклейтера Waking Life («Пробуждение жизни», 2001 г.), по-перше, продемонстрував, що зняте любительською цифровою камерою кіно за якістю може бути не гірше комерційного, а по-друге, довів, що виготовлення повнометражних анімаційних фільмів по плечу і тому, хто не має в своєму розпорядженні великого капіталу.

Що стосується портативних Macintosh, то Apple досліджувала запити користувачів, потребуючих не в аксесуарах для настільних ПК, а в повнофункціональних комп'ютерах — здатних служити і удома, і в офісі, і в готельному номері, мають нормальну клавіатуру, зручний екран і повноцінний процесор, а також місткі дискові накопичувачі і ємкі батареї. Саме такий ноутбуки компанія випускає сьогодні.

А от їхні колеги із стану PC просто вимушені виконувати цю тяжку роботу незалежно від власного бажання, щоб доводити до розуму свої машини. І спробуйте на них що-небудь зробити — неодмінно зіткнетеся з повідомленнями про небезпечне витягання пристрою або порушення привілеїв. З комп'ютером Apple нічого подібного ніколи не трапляється. Втім, багатьом володарям PC дуже подобається модифікувати вміст корпусу своїх ПК.

Ані для кого не секрет, що протистояння між PC і Macintosh продовжується.

Тепер до сутності завдання. В 1996 р. компанія придумала ігровий комп'ютер Pippin. Машина розмірами повністю відповідала відеомагнітофон вартістю 60-долл., вписувалася на полку для таких приладів, але давала масу ігрових можливостей, а також можливість перегляду дисків. Ціна планувалася на рівні близька 1000 долл.

Pippin був випущений на американський ринок, на Європейському та, зокрема, на Українському ринку його не було.

Переглянувши історію кампанії, оцінивши її імідж та можливості, необхідно оцінити потенціал продажів ігрового комп’ютеру Pippin на українському ринку в цілому, або на будь-якому регіональному ринку, і запропонувати комплекс заходів, які б забезпечили придбання його індивідуальними споживачами.

Питання, які підлягають розробці:

1. Визначити характеристики споживачів типової продукції компанії і модель споживача, яка найбільш адекватно описує їх процес вибору.

2. Визначити характеристики споживачів ігрового комп'ютеру Pippin і модель споживача, яка найбільш адекватно описує його процес вибору.

3. В моделі прийняття рішення споживачем порівняти характеристики змінних у кожному з цих випадків.

4. Запропонувати програму створення або проявлення у споживача мотивації для придбання ігрового комп'ютеру Pippin. Як на вашу думку, чи завоює ігровий комп'ютер Pippin успіх на ринку? Порівняйте свою відповідь з реальними даними по реалізації ігрового комп'ютеру Pippin на ринку Північної Америки.

Ділова гра №4
«Процес прийняття рішень індустриальним споживачем»


Завдання: провести аналіз складу послуг. які традиційно ндавалися підприємством; провести аналіз споживачів, які мають досвід співпраці з підприємством, визначити ключові складові іміджу підприємства, знайти товари-замінники та провести порівняння товару, який виводиться на ринок з ними, запропонувати програму завоювання успіху продукту у індивідуальних споживачів.

Описання ситуації.

Відкрите акціонерне товариство "Севастопольський морський завод" одне з не багатьох підприємств радянського ВПК, яке сьогодні процвітає. Новий відлік його історії почався у 1997 році — підприємство стало акціонерним товариством, було зареєстровано в Севастопольській міській державній адміністрації під номером АО-12/9502 від 15.08.97.

До початку 90-х років минулого сторіччя основним замовником по судноремонту для підприємства був Радянський військово-морський флот.

Два сухі доки, спеціалізовані цехи по ремонту всіх складових частин судна, обладнані всіма необхідними комунікаціями достроечні набережні створюють умови для виконання будь-яких видів ремонту, докування, модернізації і переобладнання кораблів і судів різного класу і призначення.

Основний перелік робіт і послуг, які виконувалися при ремонті судів:


  • Обмивання водою високого тиску, киркування, обмивання повітряними турбінами, піскоструминне очищення до класу SA-2,5

  • Виконання фарбування

  • Ремонт донно-забортної арматури

  • Всі види ремонту корпусу, обшивки, подвійного дна, шпангоутів, перегородок, цистерн, кінгстонних ящиків, і т.п.

  • Виготовлення нових суднових і інших крупногабаритних сталевих конструкцій

  • Ремонт якорів і якірних ланцюгів

  • Ремонт винто-рулевого комплексу

  • Ремонт валів веслярів, ущільнень винто-рулевого комплексу Cederval, Simplex

  • Ремонт валопроводу, опорних і наполегливих підшипників, центрівка валопроводу.

  • Ремонт всіх типів головних і допоміжних двигунів, допоміжних механізмів

  • Ремонт головного і допоміжного парових казанів, казанів утилізацій, теплообмінних апаратів, протипожежних систем

  • Ремонт і виготовлення всіх видів трубопроводу

  • Ремонт палубних механізмів і вантажних лебідок, шпилів, брашпилів, палубних рейок

  • Докові роботи

  • Реставрація суднових меблів, інтер'єрів салонів і кают

  • Очищення і дегазація паливних цистерн

  • Ремонт радіонавігаційного устаткування і суднової автоматики

  • Електротехнічні роботи

  • Заміна сталі

  • Подовження / укорочення корпусів судів

  • Модернізація і реконструкція судів згідно вимог класифікаційних суспільств

  • Доставка запчастин і устаткування

  • Шліфовка шийок колінчастих валів

  • Столярні і оббивні роботи

  • Виготовлення гумово-технічних виробів

Але кризові явища у зв'язку з перебудовою економіки в той період навели до того, що військові замовлення практично перестали надходити.

Сьогодні, разом з іншими завданнями, підприємство продовжує виконувати окремі замовлення по ремонту кораблів і допоміжних судів ВМС України і Росії. Судноремонт був і лишається донині одним з основних напрямів діяльності підприємства і зараз складає значну частину від загального обсягу виробництва.

Але на початку дев’яностих перед підприємством стояв досить складний вибір. Були дві можливості:


  • Змінити основний вид діяльності на будування малотоннажних суден по індивідуальних замовленнях

  • Обрати за основну діяльність ремонт комерційних крупнотонажних суден, належних судновласникам України, СНД і далекого зарубіжжя.

В обох випадках підприємство потребувало поступової модернізації та переоснащення.

Як на Вашу думку, яке рішення було прийняте тоді.

Спробуйте відновити процес оцінки стратегічних можливостей, приділивши основну увагу оцінці характеристик майбутніх споживачів послуг підприємства і перспектив роботи з ними.

Питання, які підлягають розробці:

1. Визначити характеристики споживачів послуг по обслуговуванню крупнотонажних суден.

2. Визначити характеристики споживачів послуг по обслуговуванню малотонажних суден.

3. Визначити характеристики споживачів послуг по обслуговуванню військових суден.

4. Запропонуйте підприємству перспективу. Обґрунтуйте свою позицію, використовуючи порівняння характеристик споживачів.

5. Знайдіть сучасні дані про підприємство чи запитайте викладача: наскільки запропоноване Вами рішення відповідає реально застосованому на практиці?



Ділова гра №5
«Маркетингові інструменти впливу на поведінку споживачів»


Завдання: виявити потенційних споживачів товарів та послуг підприємства; вивчити зовнішні і внутрішні фактори, що впливають на ринок економічні, соціальні, законодавчі; запропонувати комунікаційні заходи для просування послуг та товарів підприємства (відповідно для кожної з груп потенційних споживачів).

Описання ситуації.

Новостворене підприємство ПП «Клуб «Хоббіт»» планує займатися організацією розважальних заходів на природі та в умовах міста, — квестів. Такий вид діяльності для міста є повністю новим, нічого подібного до такого розваг у місті не практикувалося.

Квест - командна гра, в якій гравці переміщаються по “крапках” із завданнями. Хто перший вирішить всі завдання – переможець. Ідея проста, але особливість в завданнях! Вони підбираються таким чином, що б бути максимально оригінальними і не вимагали спеціальних знань або умінь. Як приклад: “Якщо 5 = «мноп» то «6383543 6433698325 3232549” . Виглядає складно, але насправді розв'язується в перебігу декількох хвилин, якщо здогадатися що ключем є звичайний мобільний телефон з включеною функцією Т9. Або коли як завдання команда одержує фотографію місця в центрі міста, де бував майже кожний, але зроблену з незвичайного ракурсу. Нижче добавлена інструкція “на фотографії те, що бачить агент, принесіть йому ‘БігБен'.”. Як можна принести башню-часи з Англії? Насправді дуже просто… він часто зустрічається на коробках з чаєм, листівках, підручниках по Англійській. Якщо заходи проходять в місті, місцеположення точок вибирається біля найцікавіших і красивих місць об яких багато хто не знають. Серед них були пам'ятники, оглядові майданчики, парашутні вежі і багато інших.

Різновиди:

Міський Квест - 3-5 вартова гра по місту.

Event-квест - гра-пригода з елементами командоутворення на обмеженій території (база відпочинку, територія санаторію).

Extrim-Квест - масштабна гра з елементами пригод і екстриму (орієнтування, пейнтбол, скелелазіння, стрільба з лука/арбалета, квадроцикли, гідроцикли і т.п.).

Promo-Квест - масова, загальноміська або загальнонаціональна гра, направлена на просування певної торгової марки або бренду. Альтернативний спосіб реклами і завоювання довір'я споживачів, шляхом активної їхньої участі в організованій компанією-рекламодавцем квесті, пригоді (Наприклад: Nokia-Квест, OOН-Квест, Jeans-Квест).

Квест-турізм – суміщені гра і туристична екскурсія, в якій враження від відвідин нових місць посилюються азартом гри і приємним відчуттям перемоги.

Послуги включають:

- розробка структури сценарію і завдань.

- пристосовування сценарію до місця проведення заходу.

- підготовка реквізиту, призів і підбір і інструктажі агентів.

- проведення заходу до моменту фінішу всіх команд.

Ціна організації заходу залежить від кількості учасників, тривалості гри, складності маршруту і завдань на крапках. Місцем дії гри може бути як безпосередньо місто і його околиці, так і інші міста і регіони України (Крим, Карпати). Також можливе проведення заходів в будівлях (актуально при поганій погоді).

Питання, які підлягають розробці:

1. Виявити потенційних споживачів товарів та послуг підприємства.

2. Запропонувати комунікаційні заходи для просування послуг та товарів підприємства (відповідно для кожної з груп потенційних споживачів).
4. Перелік рекомендованої літератури
Основна


  1. Зозулев А.В. Поведение потребителя / А.В. Зозулев. – К.: Знання, 2014. – 364 с. (базовий підручник).

  2. Блэкуэл Д. Поведение потребителей / Д. Блэкуэл, П. Миниард, Дж. Энджел. – СПб.: Питер, 2012. – 624 с.

  3. Ларіна Я.С. Поведінка споживача: навч. посібник / Я.С. Ларіна, А.В. Рябчик. – К.: Академія, 2014. – 224 с.

  4. Окландер М.А. Поведінка споживача: навч. посіб. / М.А. Окландер, І.О. Жарська. – К.: «Центр учбової літератури», 2014. – 208 с.

  5. Прокопенко О.В. Поведінка споживачів: Навчальний посібник / О.В. Прокопенко, М.Ю. Троян. – К: Центр учбової літератури, 2015. – 176 с.

  6. Соломон М.Р. Поведение потребителя. Искусство и наука побеждать на рынке / М.Р. Соломон, Р. Майкл. – СПб.: ООО “ДиаСофтЮП”, 2013. – 784 с.


Допоміжна


  1. Попова JI.О. Поведінка споживачів / Л.О. Попова, Т.Л. Мітяєва. - Х.: Харк. держ, ун-т харч. та торгівлі, 2014. – 168 с.

  2. Ильин В.И. Поведение потребителей / В.И. Ильин. – СПб.: Питер, 2010. - 315 с.

  3. Статх Д. Психология потребителя / Д. Статі. – СПб.: Питер, 2013. – 420 с.

  4. Темпорал П. Роман с покупателем / П. Темпорал, М. Тротт. – СПб.: Питер, 2012. – 210 с.

  5. Гантер Б. Типы потребителей: введение в психографику / Б. Гантер, А. Фернхам. – СПб.: Питер, 2011. – 304 с.

  6. Фоксол Г. Психология потребителя в маркетинге / Г. Фоксол, Р. Голдсмит, С. Браун; СПб.: Питер, 2011. – 315 с.

  7. Лыгина Н.И., Поведение потребителей: учебное пособие / Н.И. Лыгина, Г.А. Васильев. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2014. – 239 с.


Интернет-ресурси:

  1. http://www.4p.ru

  2. http://www.marketingmix.ru

  3. http://www.marketingweek.co.uk/

  4. http://www.ko.ru/

  5. http://www.marketolog.ru/

  6. http://marketing.web-stadart.net/

  7. http://www.bci-markecina.aha.ru/

Навчальне видання

Методичні вказівки для практичних занять

з дисципліни "Поведінка споживача"

Підписано до друку . Формат 60 × 84/16. Ум. друк. арк. 0,69



Оперативна поліграфія. Зам. № . Тираж прим.

КІ ВНЗ «Університет ім. А. Нобеля»,



39600, м. Кременчук, проспект Свободи, 79.


Каталог: pluginfile.php
pluginfile.php -> Қазақстан тарихы бойынша Ұбт шпаргалкалары а а. Иманов көтерiлiс отрядтарын қаруландыру үшiн – қару-жарақ шығаруды ұйымдастырды
pluginfile.php -> С жамбыл Жабаев
pluginfile.php -> Шпаргалка на казахском языке по истории Казахстана ент, пгк. 100 м қашықтыққа ұшатын, орақ тәрәздә құрал-бумеранг
pluginfile.php -> Шпаргалка по биологии для казахских школ на ент 2014 +10 градуста өне бастайтын өсімдік: Күнбағыс
pluginfile.php -> Шпаргалка убт 2012 1-ши Крест жорыгы кай жылы уйымдастырылды? 1096 ж
pluginfile.php -> Лекции «Пророк в отечестве»
pluginfile.php -> Н. В. Загладин новейшая история зарубежных стран. XX век
pluginfile.php -> 2013ж Педагогика –психология факультеті 2013-2014 оқу жылы Сырттай бөлім 1 курс 2 жылдық қашықтықтан оқытылатын студенттердің Қорытынды бақылау кестесі
pluginfile.php -> 11-сынып мектеп бітірушілері арасында


Достарыңызбен бөлісу:
1   2


©netref.ru 2019
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет