Перевод вебинара Лоррэйн Дейчман «Женщина, которая смогла вовлечь в палаты 100 тысяч новых членов»



жүктеу 254.77 Kb.
Дата01.05.2016
өлшемі254.77 Kb.
Перевод подготовил Войтенок А.В.

Перевод вебинара Лоррэйн Дейчман

«Женщина, которая смогла вовлечь в палаты
100 тысяч новых членов»


В Северной Америке Лоррэйн Дейчман является самым лучшим специалистом по вовлечению в членство торговых палат. Её частная компания, "Your Chamber Connection", провела более 1000-чи специализированных мероприятий по вовлечению в членство в несколько сотен различных палат, в результате которых в палатах появилось несколько тысяч новых членов.

В этом вебинаре Лоррэйн поделилась своим практическим опытом, ею изученным в течение 23-х лет вовлечения в членство торговых палат.

Вы сможете:

- Узнать от неё, какие палаты становятся успешными;

- Услышать, какие действия предпринимают сильные палаты для своего развития;

- Узнать, как регион, численность населения и другие факторы влияют на вовлечение в членство торговых палат;

- Получить общенациональный обзор по трендам вовлечения
в членство и различные статистики... и много, много другого!


Обучитесь у настоящего мастера по вовлечению в членство палат.

Ведущая:

Добро пожаловать на вебинар! Его проводит женщина, сумевшая вовлечь в члены торговых палат 100 тысяч новых членов.

Лоррэйн Дэйчмант является президентом компании «Your Chamber Connection», которая работает более 23-х лет в сфере услуг по вовлечению членов в торговые палаты. Деятельность организации ведётся в 30-ти штатах, и за 23 года её работы по вовлечению в члены торговых палат было привлечено членских взносов на сумму более 24 миллионов долларов, а за последние 12 месяцев эта сумма выросла ещё на полтора миллиона. Компания сотрудничает с 36-ю торговыми палатами.

Ведущая:

Лоррэйн, как здорово увидеть Вас здесь.



Лоррэйн:

Хорошо, спасибо!

Я знаю, что у вас есть много ко мне вопросов, но прежде чем я буду на них отвечать, я покажу вам несколько слайдов. За прошедшие 23 года мы пришли к выводу, что при изучении торговых палат нужно обращать внимание насколько они успешны и за счет чего они этого достигают.

Мы поняли, что по сравнению с другими бизнес-компаниями палаты по своей сути являются наиболее динамично развивающимися формами ведения бизнеса. Мы увидели, что членами правлений этих палат является очень много руководителей самых успешных лидирующих компаний. Мы также обнаружили, что все наиболее важные члены палат хорошо экономически развиты. Помимо этого, палаты работают в тесном взаимодействии с другими палатами, образуя эффективную конкурентоспособную сеть. Мы также знаем, что палаты в своих действиях сотрудничают с представителями власти, некоммерческими организациями, местными университетами, активно привлекают волонтеров. Торговые палаты, создавая свои проекты, эффективно используют лучший опыт и ресурсы других партнерских организаций.

Как никто не может поехать в незнакомое место, не имея надежной системы навигации или карты, так и палаты, с которыми мы сотрудничаем, разрабатывают свои программы на 5-6 лет, чтобы чётко знать поставленную цель и пути её достижения. Кроме того у этих палат имеется резервный план, на тот случай если что-то пойдет не по основному плану, так что они никогда не останавливаются и продолжают оставаться эффективными.

Сошлюсь на Торговую палату города Конвэй, штат Арканзас, её руководитель Брэд Лэйси проделал потрясающую работу. Конвэй штата Арканзас – это маленький город, он считается частью спального района Литл-Рок, но Палате Конвэй удалось выйти очень далеко за пределы своего региона. У них есть великолепный план работы, который они стараются выполнить. У них здорово получается принимать участие в экономическом развитии своего региона и активно привлекать к общественной деятельности представителей малого бизнеса из пригородных районов, а не только из Литл-Рок.

Другая палата города Тайлер, штат Техас – это среднего размера (не самая крупная) палата, работающая в городе Тайлер с населением 95 тыс. человек. Членами палаты является более 1500 организаций, которые охватывают население численностью 220 тыс. человек. Эта палата больше относится к категории муниципальных палат. Руководит палатой Том Мулинс, а Генри Белл является главой крупного отдаленного отделения палаты. Оба этих руководителя имеют свои отдельные офисы, а также свой отдельный актив предпринимателей, которые работают независимо друг от друга.

Палата округа Принц Уильям, штат Вирджиния, охватывает огромный регион. Президентом палаты является Роб Клаппер. Когда он возглавил палату, она была палатой объединенного типа (объединенная из нескольких палат). И ему пришлось столкнуться со всеми трудностями, возникающими при слиянии нескольких палат в одну. Но они хорошо потрудились – за полтора-два года палата обеспечила себе уверенный рост.

Во все перечисленные палаты, вы можете спокойно позвонить, и там с вами
с удовольствием поделятся своим опытом.

Успешные торговые палаты имеют свой стратегический план, план действий, рабочую программу и они обладают ресурсами по доведению своей информации до своих членов.

Эти палаты поддерживаются региональными лидерами, которые вовлечены в деятельность палаты, но не обязательно через включение в члены правления палаты, они могут участвовать, например, в работе специальных комитетов, различных мероприятиях палаты, главное, чтобы такое участие было.

В успешных палатах работают высококвалифицированные и разносторонние специалисты.

При взаимодействии со своими членами, специалистам палат приходится общаться с различными группами людей, различными по возрасту, полу, уровню образования и расе. И соответственно коллектив сотрудников палат должен представлять эти группы.

Большинство палат, с которыми я работаю на данный момент, стараются привлекать к работе молодежь. Молодые специалисты помогли палатам внедрить много новых компьютерных технологий.

Помню, когда мы были в Палате Конвэя, штат Арканзас, помогая им расширить свою членскую базу, один из сотрудников палаты время писал сообщения в Твиттере, в результате чего он смог сразу вовлечь 3 новых членов
своей палаты.

Поручите одному сотруднику палаты приглашать предпринимателей вступать в члены вашей палаты, используя различные информационные технологии.

Все палаты обязаны иметь свой веб-сайт, страницу в Фейсбуке и вы должны писать в Твиттере по всем мероприятиям, которые у вас проходят.

Помимо этого палаты должны серьезно заниматься образовательными программами, предлагая своим членам различные курсы по самым актуальным сложным вопросам.

Вы постоянно должны проводить различные вебинары, семинары, другие различные образовательные мероприятия. Вы должны помогать своим членам-предпринимателям, чтобы они понимали, как вести свой бизнес.

Тема: Как вовлечь успешных предпринимателей в члены палаты?

Это непросто, особенно в небольших районах. В некоторых районах, где мы работаем, каждый крупный предприниматель, так или иначе входит в состав правления какой либо торговой палаты.



  • Правило №1 – вы всегда должны обращаться к предпринимателям лично. Но ни в коем случае не по телефону или электронным письмом. Вы должны прийти к ним в офис, или пригласить их в свой. Я предпочитаю прийти к ним и сказать: Вы нам нужны.

  • Если вы считаете, что кого-то будет трудно привлечь, попробуйте прийти с кем-нибудь из состава членов ТПП. Предприниматель с большей вероятностью прислушаются к действующему члену палаты, при обсуждении, что вы хотите от него, что он получит от членства в вашей палате, какие у него будут обязательства. Люди хотят получить ответы на все вопросы – «на какой срок я вступаю?», «что ожидается от меня в течение этого срока?» Многие палаты составляют контракт, который подписывается членами палаты, и они знают, каковы их финансовые обязательства, срок членства и другие формальности.

Вот некоторые города, с палатами которых я работала:

  • Декатур, штат Алабама (президент Джон Сэймур) – это небольшой город,
    с очень хорошим управлением и хорошими внутриэкономическими показателями.

  • Чапел-Хилл, штат Северная Каролина (президент – Аарон Нельсон). Он очень открытый человек и легко может поделиться любой информацией, кто бы к нему не обратился.

  • Брэд Хикс, президент Торговой палаты Медфорда, штат Орегон, внес очень много изменений в деятельность своей палаты. Он также входит в состав Правления (WACE) – Западной ассоциации руководителей торговых палат, и, я думаю, что сейчас он в составе Правления Американской торговой палате профессионалов (ACCE). Несмотря на то, что его палата среднего размера, она делает очень многое для экономического развития своего региона. Почти все лидирующие предприниматели района являются членами палаты. И когда мы проводим заседания Правления членов палаты, они всегда все присутствуют.

  • Спрингфилд, штат Миссури, президент Джим Андерсон. Я бы не сказала, что это палата средних размеров, это довольно большой город и крупная палата, активно ведущая деятельность и грамотно ведущая свою кадровую политику.

  • Я разговаривала сегодня утром с президентом Торговой палаты Уинстон-Сейлем, штат Северная Каролина, Гейл Андерсон. Она подтвердили -а, что
    готова с любым человеком пообщаться по необходимой информации.

  • Я разговаривала с Полом Лоттером из Резерфорда, штат Теннесси. Вот это интересная палата. Это окружная палата с двумя офисами в двух разных городах. Два офиса были созданы на базе двух палат объединенных в одну палату. Мы считаем, что при объединении городов или палат, нужно оставлять несколько офисов, чтобы был равномерный охват предпринимателей. Для ровного баланса в члены палаты необходимо вовлекать примерно в одинаковом количестве организации из разных районов региона.

  • В Торговой палате Хэмптон-Роудс, штат Вирджиния, это происходит немного иначе. Раньше их офисы располагались в нескольких местах, но сейчас у них остался только один офис, в котором работает сразу несколько менеджеров по работе с членами палатами, которые работают каждый со своим отдельным районом региона. Менеджеры выезжают к своим членам палаты, решают любые текущие вопросы. При этом каждый район деятельности менеджера имеет свои индивидуальные особенности.

Вот, собственно, и всё, что я хотела вам сказать. Какие будут вопросы? Я сейчас включу другую презентацию.

Вопрос: В моей палате, Торговой палате Индианаполиса, имеется более 3200 членов. Как, по вашему мнению, отличаются крупные и малые палаты, какие сходства и различия?

Ответ: Главное отличие крупных палат от малых заключается в наличие крупных финансовых ресурсов для достижения своих целей. Но в целом работают они одинаково. Главная задача для всех палат вовлечь своих членов к участию во всех мероприятиях палаты. При этом они четко должны понимать, что вы и как делаете для них, и это очень трудная задача для нас всех. Вы можете с ними списываться по электронной почте, но если они не отвечают, ищите другие способы выхода на контакт.

Вопрос: Поясните пожалуйста, что значит следующий текст:

Спрингфилд (штат Миссури) 420 новых членов = $ 201,697.00”

Ответ: Наша компания проводит специализированные мероприятия для палат по привлечению новых членов. Палаты работают с нашей компанией, потому что им нужны средства. Мы обнаружили следующий факт, что довольно часто палаты сталкиваются со значительными проблемами продвижения своих товаров и услуг.

Я недавно была в Торговой палате Северной Каролины, их председатель правления решил провести с нашей компанией мероприятие по вовлечению в члены. Когда я его спросила, почему он решил пригласить именно нас, он ответил, что,(он хочет услышать от нас информацию о том, как важно быть членом палаты и для чего нужно вступать в члены палаты) видя нашу работу он вспомнил, как сам примкнул к палате, а затем и стал ее полноправным членом, и о том, как важна деятельность палаты для местного сообщества.

На мой взгляд, большинство палат не знает или забывает о том, что такое членство палаты и для чего это нужно. Эти вещи сложны для понимания компаниям – членам палат, а также различным волонтерам.

Члены палаты помнят, что они являются членами, поверхностно помнят какие-либо отдельные мероприятия палаты, но в целом не понимают общий смысл действий и для чего все это делается.

Наша компания прекрасно умеет решать эти проблемы.

Вопрос: Влияет ли на членство палат этнический фактор?

Ответ: Очень интересный вопрос. Скажу, что, без сомнения, влияние этнического населения влияет на членство. Районы определяются по этническому принципу в зависимости от проживающего в нем населения – это могут быть латиноамериканские, афро-американские, азиатские районы. Старайтесь в них также искать соответствующих лидеров для вовлечения компаний региона.

Если вы не сможете вовлечь лидеров этих районов в члены своей палаты, вы столкнетесь с большим количеством проблем. В этой связи все больше и больше различных палат формируют специальные подразделения у себя в палате такие, как отдел азиатского бизнеса, отдел латиноамериканского бизнеса и т.д. Потому что эти районы имеют свои уникальные особенности и для них необходимо применять специальные программы действий.

Одной из таких палат является Торговая палата города Спрингфилд, штат Иллинойс. Также стоит обратить внимание на Торговую палату Пайн Блаффера, штата Арканзас – они прекрасно смогли объединить различные этнические группы у себя в палате.

Вопрос: Я хотел бы знать, какой процент удержания вновь привлеченных членов в палатах?

Ответ: Удержание членов прямо связано с вовлечением в членство ТПП. Только 50% привлеченных членов остаются постоянными членами палаты.

Если вы будете работать с нами, мы гарантируем прибыль, мы гарантируем, что сможем воодушевить ваших волонтеров по вовлечению компаний в члены вашей палаты, и они получат полное представление о том, зачем нужно членство в вашей палате. На наших слайдах вы увидите, какие яркие мероприятия мы проводим и как мы можем положительно настраивать и заряжать на работу наших волонтеров. Наша главная задача обучить волонтеров. В первую очередь волонтеров определяйте из лидеров бизнеса вашего района, далее подготовленные лидеры смогут самостоятельно вовлекать остальных предпринимателей региона в члены палаты.

Я считаю их наиболее перспективными для палаты, в течение года вы их должны обязательно вовлечь в члены палаты. И, если переводить в проценты, то можно сказать, что 50% людей, пришедших к вам, остаются с вами на год, и если они решат продлить с вами деловые отношения, это значит, что вы хорошо работаете. Я могу привести вам статистику – есть палаты, потерявшие 3% предпринимателей, а есть те, что потеряли 65%. Но чем лучше проработана ваша стратегическая программа и чем больше услуг вы сможете предложить предпринимателям, тем дольше предприниматели будут являться вашими членами.

Вопрос: Учитывая то, что палаты обычно располагают небольшим бюджетом для маркетинга, что вы можете предложить интересного для палат? Для нашей команды по вовлечению в члены палаты было бы полезно услышать практический совет, чтобы потом применять при личных встречах с будущими членами.

Ответ: В вашем распоряжении интернет, электронная почта, Фейсбук. Вы можете вести еженедельные или ежемесячные колонки о своей деятельности в ваших местных газетах. Если у вас небольшой район, то можно даже выпускать программу по местному телевидению.

Существует очень много разных способов, но, с технической точки зрения, Фейсбук и другие Интернет-ресурсы – это наиболее удобный вариант информирования предпринимателей. Другое дело, что многие люди не вполне представляют, что такое ТПП. Если вы спросите кого-нибудь на улице, что такое торговая палата, то вам скажут, что это организация, где можно приобрести географические карты, другие скажут, что палаты – это организаторы соревнований по гольфу, остальные ответят, что это какие-то справочные службы.

Они не даже подозревают, насколько серьезный потенциал существует у палаты, и какими ресурсами она обладает. Ваша задача суметь объяснить им это. Они должны знать, чем вы занимаетесь и что с вами выгодно сотрудничать. Вы четко должны уметь ответить на вопрос любого человека: что такое торговая палата?

Вопрос: Какие наиболее эффективные методы по вовлечению в членство? Считаете ли Вы, что нужно поощрять тех членов палаты, которые привлекают новых, или же помощь в привлечении новых членов – это постоянная обязанность членов палаты?

Ответ: О, это сложный вопрос. На наших мероприятиях мы никого не награждаем, не вручаем призы. В течение всех 23-х лет нашей работы, мы поняли, что волонтеры по вовлечению в членство ищут признания их достижений, а не награды. И для выражения этого признания у вас должна быть заложена некая база. Если кто-то делает даже небольшой вклад, вы должны показать, что вы очень это цените. Им нужно ваше признание, и даже если вы захотите умолчать о их заслугах, социальные сети такие, как Фейсбук и Твиттер не позволят вам этого сделать. Поэтому признание заслуг людей – это то, чем вы должны заниматься. Сейчас в некоторых палатах сформированы группы действительно эффективных волонтеров, которые вовлекают очень много новых членов.

Палата города Тайлер, штат Техас, как раз такая, и вы можете связаться с ними и посмотреть, как они поощряют своих волонтеров по вовлечению. Их программа по вовлечению действительно работает.

Другие методы по вовлечению включают выплату комиссионных вознаграждений. Сейчас большинство палат делает небольшие фиксированные выплаты и плюс комиссионные.

Но при этом для волонтеров главным все равно остается признание их заслуг.

У большинства предпринимателей нет лишнего времени, и, когда требуется их участие в чём-либо, вы должны быть уверены, что не заставите их ждать и тратить понапрасну время, которого у них просто нет. Так же вы должны быть уверены, что то, в чём они участвуют, будет для них полезным, актуальным, эффективным; что это достойное и приятное времяпрепровождение (конечно, во многом это зависит от того, как именно вы это организуете).

Покажите, что вы высоко цените участие этих людей в работе торговой палаты, и то, что они привлекают новых членов. Но это не обязательно должно быть материальное вознаграждение. Я думаю, что вы должны подчеркнуть их значимость на вашем ежегодном банкете. Нет никаких причин, чтобы не выделить нескольких из них. Вы можете использовать что угодно – презентации, фотографии, яркие цвета – но вы так или иначе должны показать, что признаёте их заслуги.



Вопрос: Лорреэйн, вы упоминали про Твиттер. А вы сами там пишете?

Ответ: Нет, я лично не пишу... Обычно этим занимаются сотрудники палат, с которыми мы работаем. Мы собираемся создать в Твиттере свой аккаунт, помимо этого сейчас обновляем свой вебсайт, который будет готов примерно через две недели. Скажу что, меня поражает, сколько людей сидит в Твиттере.

Вопрос: Наша палата в данный момент разрабатывает свой стратегический план и мы обновляем наш веб-сайт. Что вы посоветуете, в начале мы должны завершить разработку стратегического плана и потом можем перейти к вовлечению в членство?

Ответ: Да, в начале вам нужно закончить с разработкой стратегического плана. Ведь ваши волонтеры должны иметь информацию, на основании которой они будут вовлекать, а наша задача – предварительно их обучить, прежде чем они начнут свою работу. Для бизнеса – это обычная практика.

Для нас стратегический план крайне важен. Наша компания конечно его имеет.

Стратегический план, безусловно, поможет привлечь волонтеров, которые будут заниматься вовлечением в членство палаты.

Вопрос: Я из палаты, охватывающей сразу весь штат, как мы сможем привлечь все районы внутри штата для вовлечения в членство нашей палаты.

Ответ: Это интересно. Мы никогда не занимались охватом сразу всего штата. Отчасти мы делали это со штатом Техас и то не до конца.

В основном штат делят на районы и далее разбирают их по отдельности.

Конечно, в таких штатах как Калифорния вы вряд ли сможете целиком взять весь штат – слишком большая территория.

Но если штат небольшой и любой предприниматель сможет добраться к вашему офису не дольше чем за полдня, то вы без проблем сможете все это сделать.

Мы делали так для Американской торговой палаты профессионалов (ACCE). Мы провели для них мероприятие, где палата смогла заработать 23000 долларов и вовлечь 43 новых члена. Это не так сложно сделать – нужно только все хорошо спланировать.

Вопрос: Я слышал, что некоторые палаты составляют бизнес-планы для новых членов, не могли бы вы немного это пояснить?

Ответ: Честно говоря, я не так уж много об этом знаю. Я не знаю ни одной палаты, которая предлагает своим членам составление бизнес-планов. Я знаю, что многие палаты работают с организацией (SCORE http://www.score.org/about-score), которая, предоставляет такую услугу. Я рекомендую обратиться к старшему вице-президенту Американской торговой палаты профессионалов (ACCE) Крису, он гораздо больше об этом знает и лучше, чем я сможет об этом всем рассказать.

Вопрос: Есть ли лучшее время года для проведения кампании по привлечению новых членов, и всегда ли она должна быть на командной основе? Какая команда, из тех, с кем вы работали, была самой лучшей?

Ответ: Первое – мне не нравится командная основа, так как это требует много усилий, что нежелательно. Вам нужно максимально облегчить работу волонтеров для привлечения членов.

Лучшего времени года не существует. Вы должны посмотреть на календарь и сами решить, какое время вам подходит. Мой любимый месяц – декабрь, и все смеются надо мной, когда это слышат. Но в первый же раз мы заработали больше ста тысяч долларов, а также потом больше двухсот тысяч и затем более трехсот тысяч, все это происходило именно в декабре.

Кажется, что в это время года большинство звонков находят отклик, потому что люди в офисах строят свои планы на Новый год. Это время обещаний и надежд в обществе, поэтому, это моё любимое время. Но всё действительно зависит от того района, где вы работаете.

Если вы собираетесь проводить кампанию в штате Аризона, то делайте это заранее, потому что туда на праздники приезжает огромное количество людей с севера. Вам, конечно, не хочется делать этого летом, но, например, в Бостоне, штат Массачусетс, среди зимы трудно будет выходить на улицу, собирать средства, и решать другие организационные вопросы. Но все же вы должны соотносить свою работу с календарным планом вашей палаты.

Если ноябрь у вас выдался очень напряженный, то, разумеется, вы не будете проводить кампанию в это время.

Мы всегда рекомендуем выбирать более-менее свободный месяц, на который запланировано не очень много различных мероприятий.

Вообще мы считаем плохого времени для вовлечения в членство палат не существует.

Но мы обнаружили, что в некоторых районах планируют сразу слишком много мероприятий в один небольшой период, и это не очень хорошо на них отражается. Важно не допустить перегрузки.



Вопрос: Как вы считаете, следует ли приобрести у частного детектива базу электронных адресов предпринимателей вашего района, которые еще не являются членами вашей палаты?

Ответ: Мы никогда этого не делаем. На мой взгляд, самое лучшее – привлекать клиентов через организации, уже являющиеся членами вашей палаты. Попросите ваших волонтеров поработать с вашей членской базой. Пускай они поспрашивают у предпринимателей-членов вашей палаты кого еще из бизнеса они могут рекомендовать для вступления в вашу палату. Учтите, если они чем-то не довольны в деятельности вашей палаты, они непременно поделятся этим с другими предпринимателями.

Я сама лично ненавижу спам, поэтому я категорически против различных спам рассылок другим предпринимателям.

Добавлю, что если вы будете только рассылать письма предпринимателям по электронной почте, вы вряд ли сможете контролировать степень восприятия вашей информации. Вам тяжело будет объяснить предпринимателям о всех плюсах вашей палаты. И соответственно такое вовлечение, на мой взгляд, будет неэффективным и нерентабельным.

Вопрос: За какой срок до начала кампании по привлечению Вы начинаете ее планирование? Какая лучшая практика существует сегодня?

Ответ: Мы проводим первую встречу с палатами примерно за два-три месяца до начала кампании, но желательно стараться за три месяца.

Вопрос: Насколько свежи результаты кампаний, которые мы видим на экране? Чем отличаются результаты пятилетней давности от последних двух лет, и результаты двухлетней давности от сегодняшних?

Ответ: То, что вы увидели на слайдах, это сочетание результатов. К сожалению, часть презентаций о наших мероприятиях не сохранилась, а на этих слайдах только мероприятия последних нескольких лет. Крупнейшее мероприятие в истории нашей компании прошло в сентябре прошлого года. На мероприятие Торговой палаты Спрингфилда, штат Миссури, мы смогли собрать более 201.000 $, и вовлекли 402 новых членов палаты.

Что изменилось за эти годы? Мы старались организовать нашу деятельность таким образом, чтобы отнимать как можно меньше времени у наших волонтеров, с которыми мы работаем; и у нас этого получилось. К тому же вы должны быть всегда очень пунктуальны с любым волонтером, на любом уровне. Если вы проводите какую-либо встречу, надо быть точным и нужно соблюдать временной регламент.

Когда мы проводим заседания правления палаты, мы знаем, что оно продлится ровно час пятнадцать минут, и мы никогда ещё не задержали кого-то сверх этого времени. Люди должны понимать, что мы уважаем их, и соответственно уважение предпринимателей к нам вернется. 

В целом, многое изменилось за последние годы. Меняется состав участников кампаний. Работа волонтеров вышла за рамки просто регулярных звонков и 24-часовой доступности для ответов. Время требует от них понимания местных проблем и задач в том районе, где они работают. Так что, мы тоже меняемся вместе со временем.



Вопрос: Что Вы считаете предпочтительным – продление членского контракта на календарной основе или на ежегодной от даты вступления в члены палаты?

Ответ: Я думаю, особой разницы между данными способами нет, это скорее зависит от вашего годового бюджета и от финансового планирования вашей бухгалтерии.

Однако, существует одна проблема, связанная с продлением членства на календарной основе, которая заключается в том что, если, например, предприниматель вступает в палату в июне, и платит, скажем, $150 в виде членского взноса, то уже через полгода в январе ему предъявляют счет в $300 за следующий календарный год. Еще хуже этот счет может выглядеть, если предприниматель вступил в палату в ноябре-декабре. Даже полугода порой может не хватить, чтобы предприниматель оценил полезность палаты для себя, поэтому выставление счета на календарной основе может привести к его отказу продлевать контракт члена палаты.

Так что я в целом за ежегодный метод. Сегодня многие палаты используют представительскую (сезонную) структуру, которая предполагает обслуживание определенного набора мероприятий. Такие контракты, как правило, заключаются на год. Примером может быть проведение ежегодных банкетов – одно из тех мероприятий, которые обычно проводят палаты.

Я вообще не приветствую рекламных трюков типа «присоединяйся всего за $150» без объяснения того, что членский взнос на самом деле $300, что в последующем может вызывать недовольство предпринимателей.



Вопрос: Как вы выбираете потенциальных клиентов для палаты? Палата-заказчик ваших услуг предоставляет волонтерам список интересующих ее клиентов? Пользуются ли волонтеры своими личными сотовыми телефонами, и работают ли они в одном помещении или каждый в своем удобном для них месте?

Ответ: Они работают в одной комнате с нами, оттуда же они и делают звонки. Они используют свои мобильные телефоны. До звонков, они проходят обучение о том, как презентовать и рассказывать о преимуществах палаты без каких-либо напечатанных материалов. Они используют только записи в своих блокнотах.

Если просто отпечатать рекламные проспекты о вашей палате и передать волонтерам, то они будут просто зачитывать тексты, создавая впечатление у клиентов, что работает телемагазин.

Они работают не больше 1-1.5 часа в день, чтобы их привлечение не выглядело слишком обязывающим.

Второй важный момент – отгулы. Мы никогда не даем отгулов нашим волонтерам. Как я говорила ранее, любая кампания – это мероприятие, строящееся на отношении. Мы имеем в виду отношение к палате, к общественным лидерам, участвующим в мероприятии. На событиях всегда все расписано. Если волонтер не пришел на мероприятие, его список некому передать, и работники палаты его просто выбрасывают. Список волонтера – это список людей, которых он нашел, тех, с кем он общался по телефону, рассказывая истории из деятельности палаты, ему не может быть не интересно пообщаться со своими клиентами вживую на мероприятии.

Отбор волонтеров конкурентный, мы хотим видеть действительный интерес с их стороны к мероприятиям палаты, и мы знаем как создать конкурентную обстановку среди волонтеров. Существует много способов устроить соревнование и не меньше способов сделать это весело.

Что касается таргетирования клиентского сегмента, то мы это не делаем. Волонтеры обычно звонят тем людям, которых они знают.



Вопрос: Есть ли какой-нибудь наиболее эффективный способ различия малого бизнеса от домашнего бизнеса, когда речь заходит о цене?

Ответ: Вот что я Вам скажу. Я владелица домашнего бизнеса и мы собрали более 1,5 миллиона $ в прошлом году. Мой бизнес считается домашним, потому что у нас нет своего офиса, мы всегда находимся в разъездах. Офис нам совершенно не нужен. Я не согласна с вами, что малый бизнес нужно различать от домашнего, домашний бизнес – это часть малого бизнеса. В домашнем бизнесе предприниматели делают все тоже самое, что и в малом бизнесе, только на своих компьютерах дома.

Я считаю, что целесообразнее было бы выделять начинающий бизнес, который работает до одного года на рынке. Для новичков в бизнесе первый год является очень серьезным испытанием для выживания своей компании, в начале этим компаниям приходится тратить очень много денег на различные расходы. Поэтому начинающие предприниматели в первую очередь нуждаются в поддержке торговыми палатами.



Вопрос: Когда вы установили первоначальный контакт с потенциальным клиентом, как в дальнейшем происходит проработка контакта?

Ответ: Вы имеете в виду это для нового члена палаты или для моего бизнеса? Контакты с новыми членами палат должны развиваться, дополнительно прорабатываться, но имейте в виду, что вы не должны докучать и навязываться. Информируйте их только о том, что действительно является важным для вашего региона. Как только они говорят вам, что ваше предложение их заинтересовало, но возможно им необходимо посоветоваться со своим партнером, договаривайтесь о времени продолжения беседы, для этого нужно договориться встретиться через 1 или 2 недели, но по времени не больше иначе он совершенно забудет, о чем вы с ним говорили.

Вопрос: Ваша компания проводит только кампании по вовлечению членов или вы также занимаетесь кампаниями по привлечению финансирования ?

Ответ: Мы проводим только компании по вовлечению в члены палаты. Мы занимаемся организацией специальных мероприятий по вовлечению членов, мы предупреждаем о них заранее, осуществляем сбор участников мероприятий, используем только самые современные методы по проведению подобных мероприятий. Когда вы видите различные цветовые решения на наших слайдах – это волонтеры выбрали такие решения. Мы лишь рассказываем им как правильно преподнести информацию о палатах предпринимателям и бизнесменам.

Вопрос: Какой подход по вашему мнению лучше использовать при проведении кампании – систему представителей «chaired used structure» или систему задействования членов палаты «Direct TRsC (direct total resource campaign)»?

(The Total Resource Campaign (TRC) – кампания торговой палаты, в рамках которой члены палаты добровольно жертвуют частью своего рабочего времени на поиск спонсорских средств и привлечению новых членов. Кампания только раз в году предлагает воспользоваться спонсорскими возможностями членам палаты, что позволяет предпринимателям лучше планировать их маркетинговые бюджеты)



Ответ: Когда мы работаем с использованием структуры представителей, мы сталкиваемся с проблемой, когда все места операторов мероприятий заняты волонтерами и для инициативных членов палаты их не остается. Специально для таких случаев мы предусмотрели для них так называемые нижние места. Таким образом, члены палаты получают возможность повысить свой статус членства.

Когда вы проводите кампанию по привлечению средств, вам приходится применять комбинацию из обоих подходов.

Вы обращаетесь к своим постоянным членам, которые платят вам основные взносы, и говорите – мы проводим кампанию по сбору средств, поэтому очень нуждаемся в вашей лояльности еще на 5 лет. Так, в общем, работают кампании по сбору средств, поэтому пользуйтесь обоими названными методами.

Вопрос: Из чего состоит доход вашей компании?

Ответ: Из долларов, собранных в банке к полудню четверга. Мы получаем одну треть (1/3) в долларовом эквиваленте. Мы учитывает только поступления, выставленные счета не считаем. Вся статистика нашей компании выражена в собранных долларах.

Вопрос: (не относится к кампании) Как вы привлекаете молодых людей к участию в ваших мероприятиях? Как вы персонально работаете с молодой аудиторией? Большинство молодых людей мечтают сразу оказаться в составе членов правления, очевидно, это вряд ли получится им достичь в одночасье, и какие же тогда остаются методы для вовлечения молодежи к участию в общественном движении?

Ответ: Да, я думаю, вы на сто процентов правы. Для нас важно, вовлекать молодых предпринимателей к мероприятиям палаты. Я бы делала это посредством проведения вебинаров, за счет ведения Твиттера, однако важнее их реальная помощь, непосредственно на месте. Когда приближается какое-то событие, постарайтесь привлечь их внимание, чем-то им близким, что-то вроде шоу «Танцы со звездами» и т.д. Предлагайте им то, что является частью их поколения.

К примеру, в одной палате, где я работала, пригласили актеров из популярного реалити-телешоу “Swamp People (Болотные люди)”. За счет этого им удалось вовлечь в мероприятия палаты много молодых людей.

Что касается комитетов, найдите что-то, что больше всего могло бы их заинтересовать. Попросите их помощи в работе комитета по образованию. Пригласите их поучаствовать в группе послов. Создайте для них специальные группы молодых профессионалов и если в этих группах молодежь будет передавать свои предложения и идеи по развитию, убедитесь, что все они будут рассмотрены и, по возможности, учтены в деятельности палаты. Для них будет иметь большое значение, если они увидят, что к их мнению прислушиваются. Они никогда не будут ничего предлагать, если поймут, что все их идеи полетят в мусорную корзину.

Если вы не привлечете молодежь сейчас, будьте уверены, что в нужный момент вы не привлечете их тоже. В наших мероприятиях по вовлечению в членство палаты, мы обязательно привлекаем молодых специалистов. В рамках нашей встречи с членами палаты мы специально обозначаем отдельно мероприятие для молодых людей.

У нас есть палаты, которые работают с высшими учебными заведениями. Они организуют для молодежи дни карьеры.

Например, одна из региональных палат, с которой мы работали в городе Декатур, штат Алабама, содержит группу подростков, которые еще не закончили университет, занимается с ними, проводит обучение, для того, чтобы они, закончив обучение, вернулись в свой город, открыли там свое дело, стали бы членами палаты. Словом, нужно заинтересовывать молодежь и работать с ней.



Вопрос: Вы упомянули, что есть методы удерживания в членстве, какие из них являются наиболее эффективными?

Ответ: Хорошо, первое, что нужно понять, новые члены – это еще не значит, что они стали вашими членами. Все дело в психологическом настрое, обрисуйте вашим новым членам яркие перспективы сотрудничества с вашей палатой. Убедитесь, что они хорошо поняли, что такое палата, как организация. Готовьте для них специальные ориентировки нового члена палаты. Старайтесь предпринимать, что-то новое, отличное от ваших обычных методов по удержанию членов. Попросите их оставить свою информацию о компании с контактами, для того чтобы разослать эту информацию другим членам палаты.

Мы подробно объясняем новым членам, как они важны для нашего сообщества и что конкретно делает палата для региона. Есть значительные шансы, что они будут к вам прислушиваться и сохранят свое членство.



Вопрос: Эти ответы сразу отвечают на несколько вопросов о том, как вы осуществляете набор новых членов палаты или как вы ориентируете новых членов палаты, но получается с ваших слов - это больше звучит как: “Они еще не члены, они все еще потенциальные клиенты”.

Ответ: Да все верно, в нашем понимании они все еще потенциальных клиентов. Вы должны понять, что они присоединились к палате только потому, что им позвонил знакомый человек, а не потому, что они сразу поверили в перспективу членства.

Таким образом, вы должны заставить их понять, как вы важны для них, что будет являться гораздо более весомым аргументом по сохранению членства в палате. Есть еще множество различных мелких вещей влияющий на их членство в палате, но предыдущее остаются все-таки базовым фактором.



Вопрос: Зачем вам нужна молодежь в деятельности палаты?

Ответ: Конечно, в членах палаты молодые люди нужны. Тем не менее я могу понять, когда люди не хотят видеть незрелые решения со стороны члена правления, это объяснимо.

Существует и другой момент, когда происходят изменения в руководстве компаний-членов палаты. Если меняется директор такой компании, то вам необходимо отнестись к компании, как к новому члену палаты. Новый директор просто не одобрит следующий годовой взнос, если вы не сможете вовлечь его в деятельность вашей палаты.

Но в любом случае, откуда бы молодые люди не приходили, сейчас они ответственно ведут свой бизнес, даже если им 24 года, и они унаследовали свой бизнес от дедушки, все это дает им полное моральное право на обладание статусом члена палаты, потому что они являются лицами, принимающими ответственные решения по своей компании, и они могут очень много сделать всего полезного для вашей палаты.

Вовлекайте в члены палаты предпринимателей из всех слоев вашего сообщества, обращайте внимание на их сильные стороны. Ваше правление должно состоять из самых сильных и успешных предпринимателей. Если вы собираетесь создать самый успешный бизнес в вашем городе, подбирайте сильных предпринимателей, которые могли бы стать вашими соратниками.



Вопрос: Как вы можете быть уверены, что ваши волонтеры не буду звонить уже существующим членам?

Ответ: У каждого волонтера есть список действующих членов палаты, которым они не звонят. Однако иногда ошибки случаются. Мы рекомендуем перед кампанией по вовлечению сделать электронную рассылку действующим членам палаты, предупредив их о предстоящих акциях. И если к ним случайно поступит звонок, они не будут переживать, что кто-то их перепутает и забудет, что они являются действующими членами палаты.

Правда бывают случаи, когда кто-нибудь начинает говорить: “Я являюсь действующим членов палаты, у меня на стене висит свидетельство, что я являюсь членом палаты с 2002 года, я правда не платил взносов с этого же года, но я продолжаю себя считать членом палаты”. Много таких случаев.



Ведущая: Ну, мы рассмотрели много информации, и я хочу, чтобы все знали, что мы отправим копии слайдов ....

Ответ: Надеюсь, я дала ответы на некоторые вопросы. Я привыкла работать с людьми, но еще не совсем привыкла не смотреть на тех, с кем говорю. Но надеюсь, что все прошло удачно.


: media
media -> Эффективность применения коллоидной фитоформулы ангиомега комплекс в кардиологии
media -> Инструкция по настройке параметров Интернет и ммс на телефонах U8230
media -> Қазақстан Республикасы Ішкі істер министрлігінің ақпараттық жүйелерін «электрондық үкіметтің» шлюзімен біріктіру мүмкіндіктерін зерделеу жөніндегі жұмыс жоспары
media -> І. Жаңаөзен қалалық білім бөлімінің 2013 жылғы жұмысының қортындысы
media -> Күндізгі оқу түрі
media -> Қазақстан Республикасы Мәдениет және ақпарат министрлігінің кейбір мәселелері




©netref.ru 2019
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет