Раппорт в психологии – это особенное состояние специфического контакта между людьми, достижение которого характеризуется высокой степенью доверия и взаимопонимания. Определить его можно по установке близких отношений, основывающихся на эмоциональной и интеллектуальной общности. Люди, объединенные раппортом, пребывают на одной волне и движутся в одном направлении.
Иногда в сообществах такая связь образуется естественным путем в ходе длительного общения одного круга людей. Но существуют также специальные способы установки раппорта, помогающие оказывать влияние на людей и происходящее. Они помогают вызвать у собеседника желание доверять и следовать за вами.
Использовать раппорт можно по-разному: для общего блага или для достижения личных целей. Причем в последнем случае, если они не наносят вреда другому человеку, ничего плохого в применении раппорта нет. Он лишь помогает ускорить выход общения на более продуктивный уровень.
Происхождение термина
Считается, что термин ввели двое ученых: Владимир Михайлович Бехтерев и Фридрих Антон Месмер.
Первоначально термин использовался в физике в XVIII веке, откуда и был заимствован. Само слово имеет французское происхождение, в переводе означает «возвращать». Первое значение термина отличалось от современного, обозначая контакт нескольких людей, в результате которого происходил всплеск флюидов, которые, в свою очередь, помогали исцелению организма и восстановлению сил.
Сонастроенность с партнёром
Как это работает? Речевое и эмоциональное взаимодействие состоит из следующего:
- один из участников контакта его инициирует на глубинном уровне;
- второй отвечает ему интуитивно, то есть подключается к взаимодействию;
- первый чувствует обратную связь и заводит диалог;
- второй включается в диалог.
То есть раппорт – это возвращение отправленного сигнала адресатом. Ниже рассмотрим, что одна и та же модель может иметь разные формы выражения.
Пример 1
Наташа стоит перед витриной с памперсами и выбирает подходящие. К ней подходит незнакомая женщина (Лена) и спрашивает возраст и вес малыша. Наташа отвечает, при воспоминании о любимом малыше у неё появляется улыбка. Лена видит эту улыбку и разделяет чувства Наташи, ведь она тоже любит свою малышку.
Молодые мамы спонтанно, но с удовольствием вступили в разговор. Совершив покупки, вместе отправились домой и, обменявшись номерами телефонов, договорились по вечерам выходить на прогулку и встречаться. Так завязалась их дружба.
Пример 2
В очереди в поликлинику стоит, подпирая стену, полная и неухоженная женщина (Валя). Мимо пролетает на высоких каблуках красивая и изящная дама (Анастасия). Внезапно она останавливается возле Вали, очаровательно улыбается и подходит к ней очень близко. Валя смущается, она сразу оценивает своё несоответствие этой собеседнице. Но Анастасия склоняется к её уху и доверительным шёпотом спрашивает, где здесь туалет. Она также демонстрирует своё смущение якобы неловкостью вопроса. Валя успокаивается, доверие собеседницы подкупает её, она говорит, что не знает. Анастасия от места нахождения туалета перешла к общим вопросам – длительному стоянию в очередях, когда ни один мочевой не выдержит. Валя кивнула.
Анастасия продолжила вещать, что она вообще противница таких походов по врачам, просто ей понадобилась справка. А вообще, она держит себя в форме благодаря расчудесным препаратам. Пока Валя не успела опомниться, она дала ей визитную карточку и велела позвонить, доверительно сообщив на прощание, что сама за два месяца скинула 10 кило.
Так завязались отношения, в результате которых Анастасия хорошо заработала на продажах препаратов БАД.
Эти и аналогичные им примеры показывают, что сонастроенность может возникнуть в результате неосознаваемой симпатии, а также путём умело проведённой транзакции. Вместо того, чтобы осуждать людей, которые обучились созданию раппорта, мы можем также получать пользу от этого знания. Но вопрос о том, чему послужит полученный нами опыт – на совести у того, кто делает выбор между пользой для всех и корыстью для себя в ущерб другим.
Сферы применения
В настоящее время встречается использование термина «раппорт» в психологии, психоанализе, гипнозе, НЛП. Эти области знания связаны с восстановлением и гармонизацией психического состояния человека. Раппортом в психологии называется установление такого контакта между людьми, в котором они способны влиять на поведение друг друга.
Раппорт приводит к разным форматам влияния. Так, в процессе гипноза этот феномен имеет однонаправленное действие, когда специалист доминирует над пациентом. Психоанализ подразумевает двусторонний контакт, в процессе которого психоаналитик помогает пациенту решить его проблемы. Применение раппорта в НЛП представляет собой один из методов манипулирования, когда один партнер намеренно создает условия для установления доверия со стороны другого для достижения собственных целей.
Ярким примером действия феномена можно назвать повесть А. И. Куприна «Олеся», в которой девушка копирует шаг партнера, настраиваясь с ним на одну волну. В момент, когда контакт установлен, она спотыкается. Вслед за ней спотыкается и ее собеседник. Именно этот феномен называется раппортом в психологии.
Принятие
При использовании этого метода особую роль играют выражение лица, тон голоса, манера разговора, физическое расстояние между людьми. По лицу должен читаться интерес к партнеру, его проблемам, заинтересованность в помощи. Выражение лица должно быть искренним и открытым, тон голоса — мягким и участливым. Громкость голоса должна соответствовать доверительной спокойной беседе, не имея громких нот с попытками принуждения. Расстояние между партнерами считается оптимальным для достижения дружеского взаимодействия, когда оно чуть больше расстояния вытянутой руки.
Важной здесь будет каждая мелочь в позе собеседника, положение его рук, жесты. Все детали должны выражать дружественный настрой, искреннее желание помочь. В ситуации, когда при сокращении расстояния между собеседниками партнер отдаляется, не следует проявлять упорство. При терпеливом использовании остальных элементов результат будет достигнут.
Подстройка через позы и жесты
Метод основан на экспериментах ученых, в которых испытуемые спорили между собой, находясь в одинаковых или зеркальных позах. В результате был сделан вывод, что людям сложно спорить с тем, кто находится в такой же позе. На основе этого заключения разработан метод физиологической подстройки под собеседника, в которой происходит фиксирование действий партнера и их копирование прямое или зеркальное.
Основным правилом здесь служит естественность поведения, чтобы собеседник не принял такое поведение как издевку и не отдалился еще сильнее. Начинающим осваивать технику советуют для начала использовать зеркальное копирование, как менее заметное. Копировать следует основные движения, такие как: наклон головы, громкость и тон голоса, постепенно добавляя более мелкие. После освоения этих моментов, переходят к достижению раппорта по дыханию. Техника считается достаточно сложной, предлагая подстраиваться под ритм дыхания собеседника, тем самым входя с ним в резонанс.
Рекомендации
Слушайте
Изучите обязательно статью про активное слушание, так вам будет проще вести диалог, располагающий к близости и доверию, даже просто в личных отношениях. С помощью этого приема вы покажете собеседнику, что слышите его, понимаете, замечаете, что вы рядом с ним и включены в процесс взаимодействия.
Обратите внимание на схожести
Страх одиночества является экзистенциальным, то есть он присутствует у каждого человека в этом мире, даже того, кто сторонится людей, закрываясь от них, это лишь реакция на психологическую травму. Поэтому близость с кем-то вызывает дикий ужас от того, что появляется риск снова прожить невыносимую боль.
Так вот, схожесть хоть в чём-то с малознакомым человеком помогает снизить тревогу, она будто объединяет, мгновенно формируя столь желанный раппорт. Необходимо просто внимательно присмотреться, прислушаться, а после, обнаружив что-то общее, сделать на этом акцент.
Например, можно объединить, обобщить: «Мы, женщины, слишком чувствительны», «Нам, провинциалам, приходится порой нелегко в достижении своих целей», и прочее. То есть, как вы могли заметить, вполне реально найти схожесть абсолютно с любым человеком на планете.
Следите
Во время разговора всегда следите за дыханием собеседника, интонацией, темпом его речи и даже цветом кожи. Сразу одновременно это сделать будет сложно, поэтому устраивайте себе постепенные тренировки.
Допустим, сегодня делая акцент на тембре, а завтра следить за тоном голоса. Так вы со временем сможете уже неосознанно получать необходимую информацию.
Получайте опыт
Присматриваться и прислушиваться можно не только будучи активным участником беседы, вы вполне можете тренироваться и в общественном транспорте, людных местах, даже просто наблюдая за игрой актёров, желательно фильмов, получивших Оскар. Так вы будете получать опыт, не просто теорию из книг или статей, а сформированный на собственных наблюдениях и умозаключениях.
Читайте
Читайте как можно больше, так ваш мозг всегда будет в тонусе, а значит, вы сможете быстро, своевременно реагировать и принимать решения. А статья «Топ 10 лучших книг о невербальном общении которые стоит прочитать» будет как раз очень кстати.
Подстройка через речь и мышление
Метод подстройки через мышление самый сложный, но результат этой техники превосходит предыдущие. Контакт, установленный на уровне мышления, остается стабильным в течение длительного времени и не зависит от расстояния. Прежде всего, техника требует анализа собеседника и определения его стиля мышления. Выделяют три типа последнего: аудиальный, визуальный и тактильный.
Для определения используют анализ речи на наличие маркеров – слов, характеризующих тип мышления. Так, использование слов, связанных со звуком, говорит о первом типе. Использование в речи слов визуального характера (например, яркие/блестящие перспективы) говорит о таком же типе мышления. Соответственно, человек с тактильным мышлением использует слова, характеризующие ощущения (например, твердо уверен). Дальнейшая техника сводится к тому, чтобы адаптировать свою речь под мышление собеседника, внести такие же нотки.
Кроме перечисленных техник выделяют следующие методы раппорта в психологии:
- Подстройка по нейрологическим уровням, включающая настройку на волну ценностей собеседника, его убеждений, идентичности и целей.
- Личностная подстройка, имеющая в основе принятие социальной роли собеседника.
- Метафорическая подстройка.
Метафорический метод
Метафорический метод очень интересен и необычен. Он предлагает один из вариантов метафор: родственник, мост и лотос. Суть метода с метафорой «родственник» заключается в том, чтобы представить собеседника в роли близкого родственника и общаться с ним таким же образом. Вхождение в роль родственника не позволит проявиться неискренности и наигранности, формируя у собеседника доверие и эмоциональный контакт.
Метафора «мост» выражается в визуализации красивого моста между грудными клетками собеседников. По этому мосту в ходе визуализации следует представить, как партнеры движутся друг к другу и дружески беседуют.
Лотос тоже связан с визуализацией. Цветок представляют цветущим в груди и окутывающим своим благоуханием всех собеседников.
Помимо всего перечисленного, существуют разнообразные смешанные модели, затрагивающие те или иные качества собеседника и копирующие их в поведении партнера для достижения поставленной цели.
Ведение: как управлять состоянием других
Создав с человеком сознательный раппорт через подстройку, то есть одно «Я» на двоих, вам становится по силам направлять человека туда, куда вам нужно. Вы можете постепенно менять состояние и поведение человека, вести его за собой. С чего бы так? Все потому, что другой человек, войдя в комфортное состояние раппорта с вами, захочет сохранить его. В связи с этим, если вы начнете менять своё поведение, человек, вероятнее всего, потянется вслед за вами.
Цинично, но типично: главная цель раппорта в том, чтобы вести человека за собой.
Всё просто: так он подстраивается к той многочисленной аудитории, чьи взгляды и принципы он на самом деле и хочет изменить. Он смог создать раппорт и вести за собой. Ведь, как мы помним, чтобы изменить систему, нужно находиться в ней
.
Раппорт расслабляет, снижает бдительность: вам больше не нужно защищаться, ведь рядом с вами “ваш” человек. Именно те люди, с которыми у нас возникает это доверие, способны крепко повлиять на нас, наши мысли и поступки.
Конечно же, очень многие манипуляторы и обманщики пользуются этим. Как часто люди давали в долг огромные суммы денег и переписывали свои квартиры на малознакомых им личностей — не сосчитать. Но что поделать, нож ведь тоже можно использовать по-разному.
Источники
- https://qvilon.ru/psihologiya/rapport-v-psihologii.html
- https://pickup-artist.ru/rapport/
- https://depressio.ru/slovar-terminov/129-rapport.html
- https://fb.ru/article/143166/znachenie-slov-raport—eto
- https://znachenie-slova.ru/%D1%80%D0%B0%D0%BF%D0%BE%D1%80%D1%82%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%82%D1%8C
- https://alunika.com/rapport-i-podstrojka-v-nlp-kak-stat-tem-komu-doveryayut/
Цели применения раппорта
Значение раппорта в психологии достаточно велико, так как дружеский эмоциональный контакт во многом влияет на поведение человека.
Далеко не все захотят стать психоаналитиками, которым раппорт необходим с профессиональной точки зрения. Но этот феномен помогает не только в психологии, а и в любой другой отрасли, предполагающей взаимодействие с людьми.
Если человек не хочет быть манипулятором, то отказываться от знания деталей установления раппорта тоже не следует, потому что никто не гарантирует, что другие не захотят сделать его объектом манипулирования. Знание же механизмов позволит вовремя понять намерения собеседника.
Раппорт в психологии используется также для работы человека с самим собой, для принятия себя, осознания собственных целей. В ситуации низкой самооценки и конфликтного отношения к миру советуют запускать метафорический раппорт по отношению к себе и миру, настраиваясь таким образом на ощущение единства со всем окружающим.
Определение понятия
Рапорт – это документ в письменной форме, содержащий официальное сообщение (доклад) от нижестоящего по должности к вышестоящему. Может быть и в устной форме. В такой трактовке данный термин по большей части используется в военном деле во время доклада командирам (начальникам) о выполнении взятой на себя деятельности, а также при исполнении служебных обязанностей. Другими словами, рапорт – это отчет о выполненной работе или обращение к вышестоящему по званию. Следует отметить, что существуют производные от данного термина. Например, отрапортовать. То есть доложить существующую обстановку.
Согласно морскому словарю, рапорт – это документ, который подается в таможенные органы страны прибытия агентом или самим судовладельцем по прибытии судна в порт. В нем указываются подробные данные о грузе, пассажирах, последнем месте выгрузки и (или) погрузки пассажиров и груза.
