Одна из ключевых тем психологии влияния — как научиться убеждать, добиваясь целей даже при первичном несогласии своего визави. Этот навык важен для бизнеса, личных отношений, укрепления собственной самооценки. Однако, умение убеждать опасно близко к манипуляциям, которые, хоть и оказываются действенными в краткосрочном периоде, сильно вредят «в перспективе».
В этом и состоит искусство грамотного переговорщика: добиваясь своего, не создавать у окружающих ощущения, что их использовали, обманули и заставили что-либо сделать насильно. Наоборот, собеседник искренне соглашается с предложенными ему тезисами или выполняет просьбу, и позитивное ощущение сохраняется у него и в дальнейшем. Разберемся, как, убеждая человека, не стать манипулятором, но при этом добиваться успеха в переговорах, склонять на свою сторону близких и коллег и оставаться со всеми в хороших отношениях.
Как убедить человека: ключевые принципы
О том, как учиться убеждать, существует много литературы, но одна лишь теория помогает мало. Надо осваивать практические способы воздействия. Это полезно со всех сторон: вы научитесь убеждать сами и сможете противостоять манипулированию, распознавая приемы оппонентов.
Фундаментальный принцип убеждения — сочетание логических аргументов с эмоциями и особенностями человеческой психологии. Это открыл еще Аристотель, создатель классических законов риторики. В основе убеждения лежит использование трех составляющих:
- пафоса — эмоциональный компонент, влияющий на чувства, создающий у собеседника нужное настроение; логоса — убедительные аргументы, которым сложно возразить;
- этоса — ссылка на общепринятые авторитеты, позиции, близкие человеку, людей, которых он уважает.
Еще один важный инструмент влияния — умение быстро понимать, какая позиция близка визави, создавать у человека впечатление, что вы разделяете его мнение. При этом нельзя опускаться до манипуляций.
Закон редкой возможности
Когда количество того, что нам нужно, ограничено, его ценность возрастает в наших глазах.
Закон редкой возможности широко используется в телевизионной рекламе. Типичные для рекламы фразы: «пока есть в наличии», «только по воскресеньям», «количество товара ограниченно», «в наличии только 10 000 экземпляров» и другие — это утверждения, в которых содержится намек на количественное ограничение и редкую возможность при покупке.
Люди искренне верят в то, что автомобильный дилер повысит цены уже в конце недели, и никогда больше они не будут такими, как сегодня!
Продавец, желающий встретиться с клиентом, занимающим руководящий пост, может воспользоваться законом редкой возможности и намекнуть клиенту на то, что у него очень плотный график. В такие-то дни и в такое-то время он занят, но есть варианты. «В пятницу и понедельник я не могу, а вот во вторник, в 15.15, у меня будет двадцать минут свободных. Вам это подойдет?»
Девушке надоел ее парень. Однако стоит ему проявить интерес к другой девушке, как ей снова хочется с ним встречаться. Возможность потерять молодого человека придает ему ценность в глазах его подруги.
Реклама
Отличие манипуляции от убеждения
Манипулировать — это брать, ничего не давая взамен, использовать харизму, НЛП и прочие приемы, чтобы получать выгоду, даже если оппонент чувствует себя обманутым. Эти методы работают не так уж стопроцентно: многие люди уже научились распознавать манипуляции, вместо нужного результата вы получите реакцию отторжения и агрессию.
Манипулятивные тактики коварны: даже если вы добьетесь успеха сейчас, впоследствии оппонент «придет в себя», поймет, что его использовали и донесет эту информацию до своего окружения. Чтобы не прослыть токсичной личностью, важно знать, как можно, убеждая человека, не стать манипулятором. Для этого откажитесь от классики манипулирования: ложного переспрашивания (уточнение с искажением смысла), нарочитой поспешности, демонстративного безразличия, чрезмерной, не соответствующей случаю ярости или «сиропной» угодливости.
О негативной природе материального имущества
Распространенный пример ограниченного убеждения – «Деньги – это зло». Когда-то оно было полезным. Например, в непростые годы революционного прошлого, когда быть богатым человеком было опасно для жизни и следование подобному принципу могло в прямом смысле стать спасительным для человека. Затем это убеждение передавалось от родителей к детям, из поколения в поколение. На протяжении советской истории оно совпадало с принятыми в обществе принципами выживания.
Но затем наступила другая историческая эпоха – время рыночной экономики. И здесь это ограничивающее убеждение стало уже не помогать человеку, а мешать ему выжить. Наличие материального богатства и денег стало означать возможность получения образования, качественных медицинских услуг и других благ. Устаревший нравственный принцип вступил в противоречие с реальной действительностью и стал ограничивать человека в его возможностях.
Как научиться убеждать людей
Если вы хотите по-настоящему убедить кого-то, нужно придерживаться правила ответного действия. Если вы предложите что-то первыми, сделаете «красивый жест», у человека возникнет желание отблагодарить или хотя бы «отдариться». Часто люди в такой ситуации дают больше, чем получили. Важно понимать: правило не подразумевает, что вы автоматически добьетесь цели — только то, что вы создадите такой эмоциональный крючок у оппонента. Вот яркие примеры:
- приятные необязательные подарки к сезонным праздникам (или по любому поводу);
- бесплатные образцы товаров, которые заставляют вернуться для «полноценной» покупки;
- услуги, которые вы безвозмездно оказываете соседям, близким, коллегам и которые вызывают чувство необходимости «вернуть долг».
Еще один способ убедить оппонента — использовать закон дружбы. Люди готовы на большее для своих друзей, но нужно правильно сближаться с интересующим вас человеком. Важно искать что-либо, за что оппонента можно искренне похвалить, сделать комплимент, который не будет выглядеть натяжкой и манипуляцией.
Чтобы легко сближаться с людьми, всегда следите, как вы выглядите, насколько аккуратна и уместна ваша одежда, уверенно ли вы держитесь. Старайтесь показать, что вы хорошо относитесь к человеку, и он захочет пойти вам навстречу. Наконец, чтобы заставить к себе прислушаться, можно воздействовать на визави психологически — повлиять на его сознание словами и невербальными приемами (помня о вреде манипуляций).
Закон ожидания
Когда авторитетный для вас человек ожидает от вас выполнения определенной задачи или достижения определенного результата, вы постараетесь оправдать его ожидания, какими бы они ни были.
В начале января 1991 года гражданам Израиля были выданы респираторы для защиты от химического оружия, которое мог применить Ирак. После того как Ирак выпустил баллистические ракеты (16 января 1991 года), десятки израильтян обратились в больницы с жалобами на симптомы, о которых им говорили. Эти симптомы проявляются в результате действия химического оружия. Интересно то, что в тот день химическое оружие не применялось. Этот пример показывает, что закон ожидания обладает огромной силой. В данном случае наблюдались последствия, прямо противоположные широко известному «эффекту плацебо» (плацебо — безвредное вещество, по внешним признакам имитирующее какое-либо лекарственное средство).
Эффект плацебо лучше всего показать на следующем примере. Во время Корейской войны тысячи людей получили ранения. Когда подошли к концу запасы морфина, вместо него раненым давали плацебо (сладкие пилюли и прочее). Как показывают некоторые отчеты, 25% солдат, получивших плацебо, испытали облегчение от боли, хотя с точки зрения медицины для этого не было никаких оснований.
Психологические приемы
Тем, кто хочет стать убедительным, полезно знать о таких приемах и уметь их использовать. Часто достаточно базовых методик — например, ссылки на большинство. По исследованиям, 85% населения земного шара — конформисты, для которых аргумент «правильности» поведения очень весом. Достаточно сослаться на мнение большинства или общепринятые нормы, и чаша весов склонится в вашу пользу.
Также хорошо «работает» принцип контраста — им нередко пользуются в продажах. Человеку предлагают объекты с очень заметной разницей — в пользу того, что нужно продать. Другие действенные приемы:
- «второе предложение»: человеку делают первое, заведомо невыгодное, и он отказывает, а затем второе — своеобразную уступку (именно то, чего нужно было добиться изначально), и оппонент, «реабилитируясь» после отказа или идя на компромисс, соглашается;
- быстрая речь: если вы говорите четко, быстро, вы выглядите более убедительным — этому можно научиться на курсах риторики;
- рефрейминг — «выворачивание» негативного высказывания в позитивном ключе, использование позитивной риторики;
- открытые вопросы с положительным ответом — дайте человеку высказаться и получите принципиальное согласие, а дальше будет проще;
- зрительный и тактильный контакт — здесь нужно быть осторожным, но если вы сломаете этот невидимый барьер, добиться согласия станет намного легче;
- сильные доводы — в последнюю очередь, тогда они лучше запомнятся.
Закон влияния
Степень влияния одних людей на других зависит от авторитета, силы и компетентности этих людей в глазах тех, кто испытывает это влияние.
Врачи обладают большой силой влияния. Обычно люди относятся к их словам с большим доверием. В книге д-ра Роберта Чалдини «Влияние» хорошо показано то, какой авторитет имеет врач в глазах санитарок. Когда врач звонит в больницу и просит дать больным лекарство, даже если оно назначено по ошибке, 95% санитарок следуют указаниям врача, вопреки правилам больницы. Это сила влияния.
Автомеханик становится влиятельным лицом в глазах потребителя. В его руках — судьба машины, и для всякого, кто несведущ в механике, его слово непреложно. Если он скажет, что вам нужно что-то подрегулировать, вы, скорее всего, послушаетесь и последуете его совету.
Реклама
Примеры убеждения
Рефрейминг: использовать вместо слова «анти» позитивные коннотации «про» или «за». Например, общественное движение называется «за природу», а не «против застройки».
Открытые вопросы: «Что вы думаете о…», «Как вы относитесь к…».
Эмоциональный аргумент (любопытство, доверие и т.д.): «Честно говоря, акция уже закончилась, но попробуем для вас ее продлить», «Подсветка в этом чайнике меняет оттенок с синего на красный, когда вода закипает».
Безусловно, все эти навыки нужно оттачивать с профессиональными тренерами. Школа ораторского мастерства «Ораторис» приглашает всех, кто хочет стать убедительным, успешно вести переговоры, отстаивать свою точку зрения. Вы узнаете, как, убеждая кого угодно, не стать манипулятором, как завоевывать сторонников, сохраняя этику влияния.
Закон последовательности
Когда человек в письменной или устной форме заявляет о том, что принимает определенную позицию, он будет стремиться защитить эту позицию, вне зависимости от того, насколько она верна, и даже в том случае, если ее ошибочность очевидна.
Президент Джордж Буш-старший заявил: «Даю слово, что повышения налогов не будет». Он даже не предполагал, как сильно снизится его популярность, когда подписывал билль о повышении налогов в 1990 году. Если человек ведет себя непоследовательно, наши доверие и уважение к нему резко падают.
Президент Клинтон потерял значительную долю доверия в глазах общественности благодаря тому, что поддерживал политический курс, который не согласовывался с его предвыборной платформой. Когда люди видят непоследовательность, они начинают посматривать по сторонам в поисках другого варианта. Вот почему в 1994 году республиканцы получили большинство в Палате представителей и в Сенате, впервые за последние сорок лет!
Другие разрушительные установки о деньгах
Список ограничивающих убеждений, связанных с финансами, можно продолжить:
- «На дорогих машинах ездят только преступники».
- «Всем богачам просто очень повезло».
- «От денег одни несчастья».
- «Денег всегда не хватает».
- «В нашем роду обеспеченных людей не было, поэтому и я всегда буду бедняком».
- «Финансовой обеспеченности может добиться только человек, у которого имеется хороший старт – наследство от родителей, полезные связи, спонсорство богачей».
- «Чтобы зарабатывать крупные суммы, нужно трудиться с утра до ночи семь дней в неделю».
Распространенное женское заблуждение
Ограничивающие убеждения в нашей голове связаны с самыми разными жизненными сферами. И многие из этих разрушительных идей имеют отношение к личной жизни. Одним из распространенных негативных убеждений, присущих женщинам, является такое: «Мужчинам нельзя доверять ни при каких обстоятельствах. От женщин им нужно только одно».
Когда-то, в определенный исторический промежуток времени, подобная концепция могла быть жизнеспособной. Та женщина, которая придерживалась ее в своей жизни, могла избежать ненужных внебрачных связей, нежелательных беременностей, осуждения со стороны своей семьи и общества. Руководствуясь им, она могла успешно выйти замуж и сохранить свою репутацию.
Но что касается современной дамы, которая живет во времена другого общественного устройства и доступной контрацепции, такое убеждение может мешать смотреть на представителей противоположного пола без предубеждений. Руководствуясь такой идеей, женщина своими же руками обрекает себя на одиночество. Так это убеждение и обретает природу ограничивающего.
| ^ Наши убеждения способ — ^ ствуют или мешают нам получать от жизни задуманное. |
Именно наши убеждения способствуют или мешают нам получать от жизни задуманное. Если мы хотим ее улучшить, изменить, следует сформулировать новые убеждения с помощью своего разума. А они основаны на Вере. Мы получаем только то, во что верим, что позволяют нам наши убеждения. Если убеждены, что в мире много плохих людей, то будем постоянно находить такие подтверждения. Если верим, что в мире много хороших людей, тоже будем убеждаться в этом каждый раз.
| г Сильное внутреннее желание ^ улучшить свою жизнь и судьбу близких может дать Силу для sизменения ложных установок. ^ |
Убеждения формируются у нас с самого рождения и их трудно менять. И только сильное внутреннее желание улучшить свою жизнь и судьбу близких может дать Силу для изменения ложных установок. Сильное собственное желание (мотивация) — первый источник силы. Вторым являются знания. Не только те, которые дают в учебных заведениях, но и знания о правильной жизни (ведические, например), са — моисцелении, семейных отношениях, позитивной психологии, обретении финансовой свободы, жизненных законах. Они помогают менять прежние убеждения. А новые заключаются в том, что следует учиться быть благодарным, прощать, правильно проявлять свою любовь к близким, строить хорошие отношения с людьми — это те убеждения, которые способны изменить нашу жизнь к лучшему. Но многие из нас уже «всё знают» и ничему не хотят учиться, потому что считают себя взрослыми и не желают брать на себя ответственность за то, что происходит в их жизни. ______________________
Убеждения, что пора взять на себя ответственность за [ Новые знания помогают свое будущее, признать и исправить ошибки прошлого, от — [менять прежние убеждения^ крывают новые возможности для изменения настоящего.
Признание таких ошибок, покаяние, избавление от чувства вины и прощение себя очищают наше сознание и открывают новые возможности для отношений с другими людьми. Достаточно мысленно попросить прощения у тех, кого мы обидели и не поняли, чтобы почувствовать облегчение и получить возможность улучшения отношений.
| ^ Достаточно мыслен — ^ но попросить прогщения у тех, кого мы обидели. К — J |
Формирование новых убеждений требует понимания и усилий. Они не появляются и не могут появиться сами по себе или после прочтения данного раздела. Обычно этому предшествуют кризисы, осознание своего опыта и чужих примеров из жизни. Человек, который решил развиваться, тоже готов менять убеждения с помощью новых знаний. Формирование позитивных убеждений невозможно без нашего сильного желания, без потребности развиваться и управлять своей судьбой. Жизнь указывает нам на необходимость менять свои установки, посылая нам знаки-сигна-
лы — боль, страдания, — следует лишь прислушаться и понять подсказку. Страдания — не наказание, это лишь подсказка о необходимости менять убеждения и поведение.
| ^ Если мы хотим поменять свою жизнь, ^ то должны изменить старые ограничи — ^ вающие нас убеждения на новые._________ ^ |
Если мы хотим поменять свою жизнь, то должны изменить старые ограничивающие нас убеждения на новые, например (табл. 72).
| Таблица 72. Старые и новые убеждения Старое убеждение | Новое убеждение |
| Все равно денег всегда будет мало | Нужно учиться чему-то новому и полезному для людей, зарабатывать больше и тратить с умом |
| Любви нет | Любовь есть, и я — тому подтверждение |
| Меня никто не любит | Меня любит Бог, он хочет научить меня любви. Меня любят родители, дети и все те, кому я делаю добро |
| В мире очень много плохих людей | В мире очень много хороших людей |
| Все люди плохие | Все люди разные, они, как и я, несовершенны |
| Все люди обманывают | Люди — не ангелы. В мире есть много честных людей |
| Нельзя прощать обиды, нужно наказывать обидчиков | Прощение наших обидчиков освобождает нас от обид, делает нас здоровее |
| Люди неблагодарны | Мы благодарны нашим родителям за жизнь, а другим людям — за уроки, помощь и взаимодействие |
| Дети неблагодарны | Наши дети отдадут своим детям ту любовь, которую получили от нас |
| Дети обязаны заботиться о нас | Мы должны хорошо воспитывать своих детей |
| Дети должны ухаживать за нами, когда мы уйдем на пенсию | Мы должны очистить свой организм, вести здоровый образ жизни, не лениться, чтобы в будущем заботиться о себе и своих внуках |
| Дети не хотят учиться, они любят только гулять и играть | Дети любят полезные занятия, если мы умеем объяснить, зачем им это понадобится |
| Дети должны делать то, что хотят, не следует их заставлять | Дети не знают, чего они хотят по-настоящему, мы должны научить их полезным навыкам |
| Дети сами вырастут и будут делать то, что захотят | Мы изучим достоинства наших детей и поможем им развить их |
| Внуки много шумят, они непослушны и утомляют нас | Внуки нуждаются в нашей заботе, воспитании и помощи в приобретении знаний и навыков |
| Надо все попробовать самому | Надо изучать опыт других людей и обретать собственные полезные умения, уметь контролировать свои желания |
| Есть нужно все | Есть нужно здоровую пищу |
| Нужно делать все, что захочется, жизнь коротка! | Необходимо научиться контролировать свои действия и желания, мысли и эмоции, совершать разумные поступки |
| Не нужно делать то, чего не хочется | Следует уметь отказывать себе в проявлениях слабости и лени |
| Таблица 72 (прололжение) Старое убеждение; * % | ; „ ^ Новое убеждение, |
| Надо больше расслабляться, жить не напрягаясь | Необходимо воспитать в себе силу воли, научиться проявлять ее, поступать правильно, а не делать только то, что хочется |
| Жизнь научит | Нужно самому учиться |
| Надо всю жизнь бороться со своими недостатками | Надо найти и развивать в себе сильные стороны, достоинства, таланты и способности |
| Зачем учиться, если никто не знает, что нас ждет в будущем | Мы можем обретать навыки для решения сложных задач |
| Судьба все решает за нас | Мы сами можем влиять на свою судьбу |
| Чтобы многого достичь, надо тяжело трудиться | Для достижения успеха следует делать правильные вещи |
| Кто много работает, тот много зарабатывает | Кто делает полезную для других работу с помощью своего бизнеса, тот больше зарабатывает |
| Надо много работать ради денег | Нужно научиться зарабатывать деньги, заставить их работать на себя, правильно инвестируя |
| Чтобы похудеть, надо голодать и долго сидеть на диетах, а это тяжело | Чтобы похудеть, нужно правильно питаться, заниматься физическими упражнениями, научиться очищать свой организм, использовать разгрузочные дни и посты, соблюдать режим дня |
| Мои родители прожили тяжелую жизнь, и у меня тоже трудная судьба | Только 50% возможности быть счастливым определяются генетикой, а другие 50% зависят от нас самих |
| Большинство людей пьет спиртное и чувствует себя хорошо | Я знаю и найду много способов улучшить свое настроение без спиртного: физические упражнения, здоровый образ жизни, общение с близкими |
| Я женился, чтобы наслаждаться своей женой | Я женился и принимаю жену такой, какая она есть. Я буду служить всем членам своей семьи |
| Меня никто не понимает | Я буду разъяснять своим близким, чего я хочу от них, и спрашивать, чего они ожидают от меня |
| Мои дети очень непослушны и не уважают меня | Я буду заботиться о детях и себе, уважая их и себя, просить о помощи и прощать их |
| Мои враги (муж, жена, партнер, друг) меня достали | Я не буду позволять себе огорчаться и хранить обиды, а научусь прощать всех |
| Нет преданных людей | Я предан своим близким и партнерам и буду искать таких же преданных людей, в жизни их много |
| Любовь не вечна | Любовь нужно хранить и подкреплять небольшими расставаниями, служением, вниманием, терпением, благодарностью. Можно научиться любить. Есть много примеров, когда люди пронесли свою любовь друг к другу до конца жизни, и я буду изучать такие примеры |
| После 40 лет и в старости все болеют, я — не исключение | Болезни можно предотвращать и побеждать. Есть примеры счастливых долгожителей, которые умирали после ста лет, засыпая во сне. Я буду изучать такой образ жизни и следовать их примеру |
| Новое убе^еше | |
| В 50 лет поздно учиться | Учиться никогда не поздно, учеба развивает мозг, сохраняя молодость |
| Я не смогу выучить английский язык, у меня нет способностей | Я смогу выучить английский язык, стоит только захотеть |
| Здоровый образ жизни не для меня | Я хочу каждый день чувствовать себя хорошо и быть здоровым — и научусь этому |
| Я не могу сбросить 30 кг, это тяжело | Я научусь, как можно легко сбросить лишний вес |
| Меня часто обманывали, и я не доверяю людям | Жизнь меня научила разбираться в людях, кому можно доверять, а кому не стоит |
| Жизнь это страдания | Страдания приносят знания, учат и совершенствуют нас |
| Жизнь несправедлива | Жизнь всегда нас чему-то учит |
| Жизнь очень тяжелая | Жизнь интересная! |
| Если вы захотите поменять свои убеждения, попробуйте сформулировать их. Старые убеждения, которые вас ограничивают | Новые убеждения, которые могут улучшить вашу жизнь |
| ж |
Еще раз хочу отметить, что менять убеждения нелегко. Многие из них влияют на нашу жизнь на уровне подсознания, и мы не всегда осознаем это. Но если хотим изменить свою жизнь к лучшему и устранить то, что мешает жить легко и радостно, то необходимо менять ложные установки. Все начинается с изменения себя. Когда мы смотрим на мир угрюмо, с недоверием, обидой, он так же реагирует и встречает нас. А когда излучаем доверие, улыбку, радость, хорошее настроение, жизнь и окружающие люди реагируют на нас соответственно. К кому мы скорее обратимся за помощью — к угрюмому и злому или к доброжелательному и отзывчивому человеку?
Приняв новые убеждения, мы должны напоминать их себе в сложные минуты жизни и находить им примеры. И лишь тогда, когда увидим подтверждения, мы поверим в них. Вера в новые убеждения помогает нам меняться и улучшать свою жизнь.
Также рекомендуем:
- События, о которых все говорят в интернете
- Hовости Омска
- Великий Новгород — новости
- Происшествия
- Работа в Великом Новгороде
